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영업을 군대로 마라면 최전선이다. 평소 업무에 활용하는 지식만으로는 자신이 사용하는 제품의 구조나 특성 등 지식을 몸에 익힐 수 없다. 끝없이 공부해야 한다. 관련 책이나 실무자로부터 전수받은 정QH를 매일 공부한다. 그렇게 갖춘 지식이 고객의 이야기를 덧붙이면 아이디어가 생겨난다. 영업인의 최고의 덕목은 듣고 공부하는 습관이라고 생각한다.

끝까지 포기하지 않고 '된다'라고 믿는 사람을 제아무리 똑똑한 사람들이 머리 써서 요령껏 하려 해도 결국엔 당해낼수 없다. 사람은 조금이라도 머리가 굵어지면, 자신이 아는 것만으로 모든 것을 해결하려는 습성을 가지게 된다. 결국 내가 품었던 가치 놓은 자산도 그렇게 믿거니 하고 방심하는 사이 누군가 더 의욕적이고 더 부지런한 사람에게 빼앗기게 된다. 긴장을 풀지 말아야 하는 이유가 여기에 있다.

개인이 가지고 있는 기능이나 기술은 적은 사람과 많은 사람의 격차가 고작 다섯 배 정도 날 뿐이다. 하지만 의욕이나 적극성, 의식은 100배의 차이를 낳는다. 경험이나 능력이 부족해도 의식 수준이 높아지면 성과를 낼 수 있다.

직원들이 성장하고 회사가 커가기 위해서는 무엇보다도 직원을'꼼꼼하면서도 대범하게' 키우는 방법이 필요하다. '대범해지기 위해서는 꼼꼼하게 준비해야 하고, 꼼꼼하게 준비했다면 대범해질 필요가 있다.

기업이든 개인이든 지속적으로 성장하기 위해서는 '계속해서 채찍질 해줄 수 있는 누군가', 즉 끊임없이 동기 부여를 해주거나 실패했을 때에도 다시 일어설 수 있도록 치유해주는 존재가 있어야 한다.

한 가지 일에 실패하고 문책당해서 회사를 그만두면 다른 회사에 가더라도 똑같은 패턴으로 그만두게 된다. 한 번 정복하지 않는 실패는 또 다시 엄습하게 되어 있다. 그러므로 '이 회사만 아니면, 이 상사만 벗어나면, 뭔가 새로운 환경만 주어지면 잘할 수 있다'는 환상을 버려라. 실패와 포기의 패턴은 마치 유전자 코드처럼 사람의 몸과 마음에 세팅된다. 그 세팅을 한 번 이라도 어그러뜨려서 뒤집어놓아야 동일한 패턴을 다시 반복하지 않게 된다. 그때 필요한 것이 바로 '진보적 반발심'이다.

상사의 비위만 맞춰야 하는 부하 신세, 경영진이 제대로 해주어야 우리가 잘할 수 있다, 우리는 을이라 어쩔 수 없이 큰 기업에 끌려다닐 수밖에 없다.... 갑과 을의 계약 관계가 아니라, 바로 이런 '생각'이 누군가를 노예로 만들 뿐이다.